Блог · Ценообразование B2B · Армения · AMD-вилки

Из чего складывается цена B2B-мерча в Армении

Два коммерческих предложения на одинаковую спецификацию расходятся на 30–45 процентов не из-за наценки, а из-за разного набора включённых строк: в одно предложение включено всё, в другое — только то, о чём попросил клиент. Эта страница разбирает цену B2B-мерча по слоям: себестоимость при тиражах 100, 500, 1 000 и 5 000 штук, ценовые ступени по методу нанесения, разница между grades сырья, доля доставки и упаковки в landed cost, скрытые строки в КП.

Запросить расчётПрограмма merch.am

Почему одинаковый бриф даёт разницу в 30–45 %

В закупках B2B-мерча в Ереване устойчиво повторяется один сюжет. Заказчик готовит спецификацию — 600 футболок 180 GSM с шелкографией в один цвет по Pantone, упаковка в индивидуальный пакет, доставка на склад в Шенгавит, оплата в AMD по курсу ЦБ. Спецификация уходит трём поставщикам, ответ — три счёта: 4 200, 5 800 и 6 400 AMD за штуку с доставкой, разница между крайними больше 50 %. Заказчик выбирает самый дешёвый, через восемь недель выясняется, что в нём не было упаковки, не было шелкографии по Pantone (только CMYK-аналог) и не было доставки по этажам. Фактический счёт после доводки выше самого дорогого из трёх начальных предложений на 12 %.

Поставщики B2B-мерча в Армении не договариваются о ценообразовании: у каждого своя калькуляция, свой набор скрытых строк и своя политика включения расходов в цену единицы. Большинство заказчиков читают только итоговую цифру. Цель этой страницы — дать закупщику инструмент для раскладки любого предложения по слоям и понимания, экономит дешёвый поставщик или просто вынес несколько важных строк за скобки.

Цена B2B-мерча в 2026 году в Ереване состоит из шести функциональных слоёв: сырьё, настройка и подготовка, метод нанесения, пост-обработка и упаковка, доставка, при импорте — таможня и НДС. В предложении обычно видны три из них. Остальные размазаны по цене единицы или появляются отдельной строкой, на которую заказчик обращает внимание, только если она упомянута явно. Понимание шести слоёв — главный навык сравнения коммерческих предложений.

Шесть компонент коммерческого предложения

Первая компонента — сырьё. Ткань, корпус ручки, стекло кружки, корпус powerbank, картон коробки. Это самая крупная статья расходов: 35–60 % итоговой цены единицы при тираже от 500 штук. При малых тиражах доля сырья падает, при больших растёт: сырьё становится основным рычагом оптимизации. В предложении сырьё отображается либо отдельной строкой с указанием артикула и GSM, либо просто зашито в цену единицы.

Вторая компонента — настройка и подготовка. Всё, что делается до запуска тиража: создание или адаптация макета, цветопроба, изготовление трафаретов или клише, программирование вышивальной машины, настройка печатного станка. Настройка больше всего отличает одно предложение от другого: один поставщик закладывает её и делит на тираж, другой выносит строкой 80 000–250 000 AMD, третий делает макет бесплатно, но заложил 15 % маржи в цену ткани.

Третья компонента — метод нанесения. Шелкография, вышивка, DTF, DTG, лазерная гравировка, тампопечать, сублимация — у каждого метода своя ступень. Один и тот же рисунок на одной ткани разными методами даёт разброс от 250 до 1 800 AMD за нанесение, что на тираже 1 000 штук превращается в 250 000–1 800 000 AMD разницы. Метод должен быть указан всегда.

Четвёртая компонента — пост-обработка и упаковка. Индивидуальный пакет с клапаном, картонный сливер, бирка со страной производства, инструкция по уходу, брендированная наклейка. Каждая позиция стоит 30–250 AMD, в сумме 600–1 400 AMD на единицу, а на тираже 1 000 штук это 600 000–1 400 000 AMD отдельной строкой. В дешёвых предложениях упаковка «включена», но реально сводится к стрейчу.

Пятая компонента — доставка. По Еревану это 25 000–60 000 AMD за рейс по фиксированным маршрутам, по областям — 0,8–1,2 AMD за километр от Еревана при минимальном чеке 35 000 AMD. Доля доставки в цене единицы зависит от тиража: при 100 штуках до 15 %, при 5 000 — около 1 %.

Шестая компонента — таможня и налоги при импорте. Появляется при ввозе из-за пределов ЕАЭС: таможенный код ТНВЭД, ставка 0–15 %, НДС 20 % на разнице между таможенной стоимостью и ценой реализации. В местном производстве этой строки нет.

Себестоимость единицы: 100, 500, 1 000, 5 000 штук

Цена единицы сильно зависит от тиража, зависимость не линейная. Возьмём хлопковую футболку 100 % гребенной хлопок 180 GSM, классический крой, шелкография в один цвет, размер S–XXL — посмотрим, как меняется цена в AMD.

Тираж 100 штук

Партия, на которой заказчик проверяет поставщика. Хлопок 180 GSM с разбросом по grade 750–1 400 AMD за футболку, настройка шелкографии 80 000–140 000 AMD, делённые на 100, то есть 800–1 400 AMD на единицу, нанесение 450–700 AMD, упаковка и бирка 250–400 AMD. Итого в дешёвой конфигурации 2 250–2 900 AMD, в средней 2 800–3 500, в премиальной 3 600–4 400 AMD. Доставка добавляет ещё 250–600 AMD на единицу. Итоговый диапазон для 100 штук — 2 800–5 000 AMD под ключ.

Тираж 500 штук

Экономия за счёт распределения настройки. Трафареты те же, цветопроба та же, но делится уже на 500: настройка падает до 160–280 AMD на единицу. Поставщик берёт ткань рулонами, оптовая скидка 8–14 %, цена футболки 650–1 200 AMD. Шелкография 400–600 AMD, упаковка 250–400, доставка 50–120 AMD на единицу. Итог: 2 000–3 200 AMD за штуку, экономия относительно сотни 25–40 %.

Тираж 1 000 штук

Граница серьёзных оптовых скидок. Поставщик берёт ткань напрямую с турецкой или индийской фабрики по контрактной цене, сырьё падает до 550–950 AMD за футболку, настройка 80–140 AMD, шелкография 350–550, упаковка 200–350, доставка 30–80. Итог: 1 500–2 600 AMD за штуку. По этой цене имеет смысл фиксировать годовой контракт: следующая тысяча обойдётся ещё на 4–6 % дешевле, потому что макеты и трафареты не переделываются.

Тираж 5 000 штук

Контрактное производство, ткань партиями 1 000–2 000 метров, нарезка и пошив на одной линии, оборудование в многосменном режиме. Сырьё 480–820 AMD, настройка 20–40 AMD, шелкография 250–400, упаковка 150–280, доставка 12–25. Итог: 1 100–2 000 AMD за штуку. Дальнейшее снижение при переходе к 10 000 штук даёт ещё 6–10 %.

Цена единицы — функция от тиража. При сравнении двух предложений нужно либо привести их к одному тиражу, либо зафиксировать разницу в самом тираже. Поставщик, дающий 2 400 AMD при тираже 500, может дать 2 800 AMD при тираже 100 — это нормально. Поставщик, дающий 2 000 AMD при тираже 100, либо экономит на чём-то, либо субсидирует первую партию ради контракта.

Ценовые ступени по методу нанесения

Метод нанесения — главная переменная после сырья. Один и тот же рисунок разными методами даёт разброс, перекрывающий экономию от оптовой закупки ткани. Ниже ступени по основным методам в AMD за нанесение на одну единицу при тираже 500 штук.

Шелкография

Базовый метод для хлопковых футболок, свитшотов, худи. Один цвет 400–600 AMD, два 700–1 050, три 1 000–1 500, четыре 1 300–1 950, полноцвет CMYK 1 800–2 800. Каждый дополнительный цвет — отдельный трафарет 35 000–55 000 AMD.

Вышивка

Метод для поло, бейсболок, курток, рюкзаков. До 5 000 стежков — 600–950 AMD, 5 000–15 000 — 900–1 600, свыше 15 000 — 1 500–3 200. Настройка 30 000–60 000 AMD, на тираже 100 штук ощутима, на 500 — незначительна. На 1 000 штук вышивка на 10–25 % дороже шелкографии, но выигрывает по износу на 3–5 лет.

DTF и DTG

DTF — печать на плёнке с переносом термопрессом, 700–1 200 AMD независимо от количества цветов. Выгоден на малых тиражах с полноцветом, но при стирке выше 60 °C плёнка отслаивается через 8–12 месяцев. DTG — прямая струйная печать по натуральным тканям: до 50 штук 1 200–2 200 AMD, 100–500 900–1 500, свыше 500 750–1 200.

Лазерная гравировка и тампопечать

Гравировка по металлу, дереву, коже, акрилу: 350–700 AMD на металле, 500–1 000 на дереве и коже. Не стирается, не выцветает. Тампопечать для ручек, зажигалок, брелков: один цвет 300–500 AMD, два 500–800, три 700–1 100, четыре 900–1 400. Применяется при тиражах от 100 штук.

Если в одном КП шелкография в один цвет, а в другом DTG с полноцветом, сравнивать цены бессмысленно. Правильный путь — привести оба предложения к одному методу.

Grades сырья и почему разница не видна глазом

Главный источник скрытой наценки — grade сырья. Под названием «хлопок 180 GSM» на рынке Еревана продаётся пять-шесть пошивов: турецкий коммерческий, турецкий премиум, индийский средний, узбекский по ГОСТ 31408-2011, египетский giza 45 для премиум-сегмента. Все проходят проверку GSM в диапазоне 175–185 и на ощупь похожи, но разница в свойствах 20–60 %.

Тип пряжи: гребенная длиннее и ровнее, кардная короче. Гребенная дороже на 15–25 %, но после 20 стирок не теряет форму; кардная кашлатится в районе ворота и манжет. Плотность переплетения, число нитей на квадратный сантиметр, узлы и пропуски — основные показатели дешёвого grade. Усадка: grade A даёт 3–5 % по длине и ширине, grade C — 7–10 %. Если заказчик заказал S–XXL и получил grade C, через две стирки XL превращается в L.

Цена grade A относительно grade C — 35–60 % по хлопку 180 GSM. Разница не видна глазом при получении партии, и поставщик с grade C может предлагать на 20 % более низкую цену без явного ухудшения — проблема видна через месяц-два эксплуатации. Поэтому при сравнении предложений нужно проверять не только цену, но и происхождение сырья: страну пошива, фабрику, артикул ткани. Если поставщик не указывает страну — сигнал о том, что grade может быть любым.

Отдельно вопрос фурнитуры. YKK-молния стоит 800–1 400 AMD на изделие, китайский аналог SBS — 200–450 AMD. На рюкзаке или худи разница в молнии определяет, отслужит вещь год или пять. В предложении фурнитура часто не выделена — зашита в цену единицы. Чтобы убедиться, нужно спросить прямо. Уклончивый ответ — сигнал о выборе по цене, не по характеристике.

Стоимость подготовки и пять скрытых строк

Стоимость подготовки — всё, что делается до запуска тиража, и это главный источник расхождений между двумя КП. Ниже пять строк, которые в дешёвых предложениях либо не упоминаются, либо выполняются по упрощённой процедуре.

1. Разработка макета

Адаптация брендбука к конкретному изделию — 25 000–80 000 AMD. Дизайнер строит файл под метод нанесения, учитывает Pantone и физические ограничения (на вышивке нельзя вышивать детали меньше 1,5 мм, на шелкографии нельзя наносить по швам). В дешёвых предложениях макет «включён», но сделан за час в Canva или с использованием готового шаблона. Заказчик получает изделие с кривыми линиями и несовпадающими цветами.

2. Цветопроба и тестовый прогон

Перед запуском тиража печатается 5–10 пробников на том же сырье. Цветопроба по Pantone обязательна при фирменных цветах, отличных от CMYK. Стоимость 8 000–25 000 AMD. В дешёвых предложениях цветопроба «включена», но тираж запускается по экранному просмотру. Разница между экранным Pantone и реальным на ткани — 1–2 шага по шкале.

3. Трафареты и клише

Каждый цвет шелкографии — отдельный трафарет 30 000–55 000 AMD, каждый цвет вышивки — отдельная настройка 30 000–60 000, каждый цвет тампопечати — клише 18 000–28 000. В дешёвых предложениях расходы «включены» в цену единицы, но делаются только при крупных тиражах. На малых тиражах трафареты переиспользуются с прошлого заказа даже при изменённом макете.

4. Образец

Один пробный образец с нанесением стоит 8 000–18 000 AMD. Это образец, который показывает реальное качество пошива, ткани и нанесения. В дешёвых предложениях образец не делается либо отправляется заказчику как готовый продукт, минуя согласование. Отказаться после получения готового изделия сложнее.

5. Упаковка и бирка

Индивидуальный пакет с клапаном 25–60 AMD, картонный сливер с биркой 35–90, инструкция по уходу 8–20, брендированная наклейка 12–30, индивидуальная коробка 180–420. На единицу 60–620 AMD. В дешёвых предложениях это либо «включено», либо сводится к стрейчу без бирки. Без бирки изделие нельзя стирать по инструкции и нельзя продать в розницу.

Пять скрытых строк — 350–950 AMD на единицу, на тираже 1 000 штук это 350 000–950 000 AMD «потерянных» расходов. Если в КП они не показаны, то либо присутствуют в цене единицы (предложение выглядит дороже), либо отсутствуют (изделие выглядит хуже). Третьего варианта нет.

Четыре услуги полной программы

Расчёт по спецификации за 24 часа

Заказчик присылает спецификацию — перечень позиций с тиражом, требованиями к нанесению и желаемым сроком. В течение 24 часов возвращается расчёт с разбивкой по позициям, методу нанесения, тиражу и доставке. Если в спецификации указаны Pantone, размерный ряд и адрес доставки — расчёт точный.

Расчёт разбит по тем же шести слоям, что описаны в этой статье. Заказчик видит, сколько стоит сырьё, сколько настройка, сколько нанесение, и может сравнить с КП других поставщиков без угадывания, что внутри цены единицы.

Подбор сырья по grade и поставщику

Для каждой категории — хлопок, полиэстер, акрил, металл, стекло, дерево — мы фиксируем grade и фабрику: турецкий коммерческий хлопок 180 GSM для офисного мерча, турецкий премиум для подарочного, индийский grade B+ для промо-серий, египетский giza по отдельному запросу.

Страна и фабрика фиксируются в спецификации. Смена grade — отдельное согласование, не сюрприз на приёмке. Сертификаты OEKO-TEX Standard 100 прикладываются к акту по конкретной партии.

Образцы и тестовый прогон до запуска

Перед запуском основного тиража мы делаем 5–10 пробных единиц с реальным нанесением на том же сырье и тем же методом. Заказчик получает образец на согласование, утверждает Pantone, размер нанесения, плотность ткани. Без утверждённого образца тираж не запускается.

Тестовый прогон входит в стоимость заказа. Срок согласования 5–7 рабочих дней. Если образец не утверждён, делается второй без дополнительной платы в пределах двух итераций.

Приёмка, упаковка и доставка по Еревану

Готовая партия принимается по спецификации с поштучной или выборочной проверкой, упаковывается по подразделениям заказчика (каждое подразделение — отдельный контейнер с внутренней наклейкой), доставляется по согласованному графику. Для тиражей свыше 2 000 штук доставка разбивается на два рейса.

Если в партии обнаружен брак выше 2 %, замена и доставка за счёт поставщика. Акт приёмки подписывается по конкретным позициям с указанием размера, количества и метода нанесения.

Упаковка, доставка, таможня в landed cost

Landed cost — это цена единицы, которая включает все расходы до момента, когда изделие лежит на складе заказчика готовое к выдаче. По местному производству это сырьё, настройка, нанесение, упаковка, доставка. По импорту добавляется пошлина, НДС на разнице, логистика до границы и таможенный брокер.

Упаковка

Индивидуальный пакет с клапаном 25–60 AMD, с замком zip-lock 40–80, картонный сливер с биркой 35–90, брендированная коробка 180–420, гофрокороб с перегородкой 120–280 за коробку. На тираже 1 000 штук — 60 000–420 000 AMD. В предложении упаковка часто идёт строкой «пакет» без расшифровки. Стоит попросить поставщика указать, что именно входит.

Доставка по Еревану

По городу — 25 000–60 000 AMD за рейс фиксированной длительности 4–6 часов с двумя точками выгрузки. По областям — 0,8–1,2 AMD за километр, минимальный чек 35 000. Доля в цене единицы: при 100 штуках 250–600 AMD, при 500 — 50–120, при 1 000 — 25–60, при 5 000 — 5–12. Доставка по этажам — 18 000–35 000 AMD за каждый этаж выше первого. В дешёвых предложениях доставка либо «от склада», либо самовывоз из Шенгавит или Эребуни.

Таможня при импорте

При ввозе из-за пределов ЕАЭС: таможенная пошлина по ТНВЭД (0 % на сырьё, 5 % на готовый текстиль, 10–15 % на готовые изделия с печатью), НДС 20 % на таможенную стоимость плюс пошлина, брокер 1,5–3 % от стоимости партии минимум 120 000 AMD, сертификация по TR TS 005 / 007 / 017. По текстилю с печатью импорт добавляет 18–32 %. Местное производство выигрывает на тиражах до 1 000–2 000 штук, импорт — на тиражах свыше 5 000.

Практический разбор: почему два КП расходятся на 40 %

Заказчик — IT-компания на 320 человек в Ереване. Спецификация: 1 000 футболок 180 GSM, шелкография в один цвет (Pantone 286 C, логотип 80 × 80 мм спереди, URL 60 × 12 мм на плече), упаковка в индивидуальный пакет с биркой, доставка на склад в Шенгавит, оплата 50/50 в AMD. Размерный ряд S–XXL с распределением 70–180–280–280–150–40. Подакция: 4 недели от предоплаты.

Первое КП — от поставщика в низком сегменте. Цена единицы 1 580 AMD, итого 1 580 000 AMD. Расшифровки нет, в графе «нанесение» — «шелкография 1+1», в графе «упаковка» — «пакет», в графе «доставка» — «включена». Пересчёт по слоям: сырьё (предположительно grade C) около 700 AMD, настройка размазана около 60, нанесение с упрощённой цветопробой около 500, упаковка без бирки около 80, доставка на условиях самовывоза около 60, маржа около 180. Итого 1 580.

Второе КП — от поставщика, расписывающего все шесть слоёв. Цена единицы 2 220 AMD, итого 2 220 000 AMD. Сырьё (турецкий коммерческий хлопок 180 GSM grade B, пошив в Ереване или Стамбуле) 950 AMD, настройка 110, нанесение (шелкография 2 цвета с тестовым прогоном) 600, упаковка (пакет, бирка, инструкция, наклейка) 240, доставка 60, маржа 260.

Разница — 640 AMD на единицу, 640 000 AMD на тираж. Первое КП дешевле на 29 %, но в нём нет бирки (переделка 70 000 AMD), нет инструкции (потеря гарантии в случае усадки), нет цветопробы (риск несовпадения Pantone — полный перепечаток, ещё 1 580 000), доставка — самовывоз (35 000 AMD). Первое КП после доводки — 2 200 000–3 200 000 AMD. Реально дешевле оказывается второе.

Между двумя предложениями на одну спецификацию в 8 из 10 случаев разница объясняется перечнем включённых строк, а не наценкой. Поставщик с коротким КП экономит на чём-то. Поставщик с расшифровкой либо берёт больше за каждый слой, либо тратит больше. В обоих случаях заказчик понимает, за что платит.

Как читать предложение, чтобы не пропустить скрытые строки

Получив два-три КП, закупщик может за 30–40 минут проверить каждое по семи пунктам и понять реальное соотношение. Порядок проверки, который используют закупщики банковского и телеком-сектора Еревана.

Первый — расшифровка по слоям

Попросить поставщика переписать цену единицы в виде: сырьё (страна, фабрика, grade), настройка (перечень работ и фиксированная стоимость), нанесение (метод, число цветов, цена), упаковка (перечень позиций), доставка (рейс, маршрут, включение), маржа (в %). Отказ — сигнал о том, что поставщик не хочет показывать, из чего складывается маржа.

Второй — сравнение по шести строкам, а не по цене единицы

Сравнивать нужно не итоговую цену, а каждую из шести строк. Если в одном grade A, а в другом grade C — разные услуги. Если в одном DTG с полноцветом, а в другом шелкография в один цвет — разные услуги. Если в одном «пакет плюс бирка плюс инструкция плюс наклейка», а в другом «пакет» — тоже разные. Итоговые цифры складываются только после приведения строк к одному содержанию.

Третий — фиксированные строки отдельной позицией

Настройка, цветопроба, макет, трафареты должны быть отдельной строкой с указанием суммы. Поставщик, размазывающий настройку по цене единицы, делает это с целью скрыть истинную стоимость услуги. На практике всегда полезно видеть её отдельно.

Четвёртый — соответствие метода нанесения материалу

Если на куртке-софтшелл предложена шелкография по полиэстеру — сигнал о том, что метод выбран по дешевизне, а не по износостойкости. Если на хлопковой футболке предложен DTG при тираже 1 000 — либо ошибка, либо маркетинговая экономия.

Пятый — срок с разбивкой по этапам

Срок должен быть разложен: согласование макета 3–4 рабочих дня, цветопроба 2–3, изготовление трафаретов 3–4, тестовый прогон 5–7, тираж 12–18, приёмка и упаковка 2–3, доставка 1–2. Поставщик, не способный разложить срок, либо не контролирует производство, либо называет срок «с запасом».

Шестой — референс на 3–5 похожих заказов

Попросить 3–5 выполненных заказов, похожих по тиражу и методу. Если в референсе только подарки на 50 штук, а заказчик заказывает 1 000 — другая компетенция. Идеально — получить контакт из референса и уточнить реальные сроки и качество.

Седьмой — условия оплаты и форс-мажор

Условия оплаты 50/50, полная предоплата, отсрочка — должны быть прописаны явно. Форс-мажорные условия — задержка сырья, выход из строя оборудования, повтор партии из-за брака — тоже. Поставщик, предлагающий «обсудим по ходу», скорее всего не имеет типового договора и оставляет себе возможность пересмотра цены после запуска тиража.

Прохождение семи пунктов занимает 30–40 минут и снимает 80 % риска получить партию, не соответствующую спецификации.

Частые вопросы по ценообразованию B2B-мерча

Почему два одинаковых КП расходятся на 30–40 %

Разница объясняется разным набором включённых строк. Один поставщик включает в цену все шесть слоёв, другой — только сырьё и нанесение. При сравнении «голой» цены первое выглядит дороже, но после сборки всех строк оказывается дешевле. Решение — просить обоих поставщиков расписать цену в одном формате и сравнивать по слоям.

Какие строки поставщики чаще всего прячут в цене единицы

Настройку, цветопробу, изготовление трафаретов, бирки, инструкции по уходу, упаковку в индивидуальный пакет, доставку по Еревану, таможню при импорте. Совокупная доля этих «скрытых» строк — от 18 до 35 % в зависимости от тиража и метода.

Стоит ли закупать дешевле у поставщика без расшифровки, докупив упаковку отдельно

Не стоит. Упаковка в исполнении основного поставщика дешевле, потому что он берёт пакеты и бирки оптом, а не поштучно. Услуга по упаковке вне основного заказа обойдётся в 1,5–3 раза дороже. Лучше попросить основного поставщика расписать упаковку отдельной строкой, чтобы видеть цену, но не выносить её из заказа.

Является ли Corp-Merch партнёром или официальным поставщиком компаний, упомянутых в этой статье

Нет. Упоминания отраслей, методов и тиражей в этой статье приведены как описание рыночной практики B2B-мерча в Ереване и не означают партнёрства, спонсорства или агентских отношений с конкретными компаниями. Corp-Merch — независимый поставщик B2B-мерча в Армении.

Эта страница описывает практику ценообразования B2B-мерча в Армении на примерах из Еревана. Упоминания отраслей, методов, тиражей и диапазонов в AMD приведены как описание рыночного контекста и не означают партнёрства, спонсорства, поставок или агентских отношений с конкретными банками, IT-компаниями, телеком-операторами или FMCG-брендами. Corp-Merch — независимый поставщик B2B-мерча с производственной цепочкой в Армении. Все условия по объёмам, срокам и стоимости фиксируются в договоре и спецификации конкретного заказа и не являются публичной офертой.