Կորպորատիվ merch ծախսի ROI-ն՝ 12 ամսվա հետևումով

Ինչո՞ւ 12 ամիս, եթե ոչ թե մեկ պատվերի շրջանում

Merch ծախսի մեջ ամենահաճախ սխալը սկսվում է չափման ժամկետից, ոչ թե որակից։ Պատվերը կատարվում է, արտադրանքը ստուգվում է, գոհունությունը ստացվում է կողմերից մեկը, և գործը սովորաբար փակվում է վճարագրով։ Մինչ այդ, արտադրանքը դեռ չի աշխատել՝ ո՛չ որպես ծրագիր, ո՛չ որպես հովանավորության գործիք, ո՛չ որպես նոր հաճախորդի ձեռք բերման գործիք։ Այդ պատճառով ամենափակող գնահատումը՝ արտադրանքը ստացվել է և որակը համապատասխան է, իրականում չի չափում ոչինչ։

Հայաստանական շուկայում այս բացը հատկապես բացահայտվում է այն ընկերությունների մոտ, որտեղ պատվերները բաշխվում են տարբեր բաժինների միջև։ Մարքեթինգը գտնում է իր արդյունքը վերադիտումների մեջ, մաքեթինգը՝ բացումների հաշվումներում, հաճախորդների սպասարկումը՝ դաշտի տվյալներում։ Երբ երեք բաժինը ինդեպենտալ մեկ կոշտ թիվ չեն ցուցնում, բայց հետևում չեն նաև հավաքում, այն ժամանակ որակյալ գնահատումները դառնում են սուբջեկտիվ որոշում, որը հետևյալ տարվա բյուջեն է ստացնում առանց հիմքի։

12 ամիսը ընտրվում է ոչ թե հաջորդային թվի համար, այլ գործնական պահի համար՝ դրա ընթացքում հաջորդային տարվա պատվերը ստացվում է նույն ստանդարտներով։ Այդ պահին արդյունքը դեռ տարեկան չէ, բայց արդյունքը այնքան թույլ է, որ ցանկալի է այն աճեցնել կամ փոխարենը փոխարեն համատեղել փոքր պատվերի բյուջեի մեջ։ Հենց այս է այն բացակայումը, որը միշտ կորչում է այն ընկերությունները, որոնք միջտերսում են հրաժարում պատճառը՝ բյուջեն սահմանափակվում է հետևյալ տարվան, և ամեն տարի ստեղծվում է նույն արդյունքը։

Առաջին երեք ամիսը՝ տեղակայման ժամկետը

Հետևումը սկսվում է ոչ թե արտադրանքի ստացման օրից, այլ այն օրից, երբ արտադրանքը մեկ օրվա ընթացքում շրջանակում է միությունը։ Այս պահը հետո բոլոր չափումների հակաստացում է օրվա ընթացքում այն տեսակը, որը նախորդում է։ Հաճախ այն պատճառով, որ առաջին շաբաթներին արտադրանքը դեռ փոքր քանակությամբ է շրջում, և մոտ երկու ամսի ընթացքում դեռ տեսանելի չէ, թե՜՞ հակառակը՝ սկզբում ամենամեծ հետևումը գրանցվում է, երբ ստացողները դեռ չեն սովորել օգտագործել արտադրանքը։

Այս պահը ունի երեք գործիք։ Նախ՝ պատվերը նույնակում է պատճենվում տեսանելիության մեթոդով. հեռահաղորդակցության վիճակագրության, հեռահաղորդակցային բազմության տոկոսային փոփոխման, վաճառքների ընթացի մեջ պատճենների դրույքով։ Հետո ՝ ապրիլից մինչև սեպտեմբերին ընկալումների համար արտադրվում է ենթաչիր տեսակ՝ այնպես, որ որպեսզի մուտքների թիվը համակշռված լինի ելքային քանակությամբ, այլ ոչ թե ստացողների համատեղ ներկայությամբ։ Երրորդ գործիքը իրավական ստուգում է անլիբրոնեցում տվյալ պահից հետո օրվա վերջին դրամը, որպեսզի հաշվարկը ներառի հանցող աշխատանքի կամ քաղաքային օրույթի ծախսը, որը հաճախ հաշվում է սխալ ժամկետում։

Չորսից վեց ամիսը՝ վերադարձի որոշումը

Չորսերորդ ամիսից հետո հաստատվում են այն հիմնական երկու բաները, որոնք որոշում են բյուջեի պահպանելիությունը՝ արտադրանքի պահպանումների պայմանները և համակարգի գործիքի կիրառելիության փոխը։ Եթե ներկապնի աշխատակիցների մեծ մասը չի օգտագործում ստացված նվերները կամ աշխատակիցները չեն ապրողանում, դա արտադրանքի թերություն չէ, այլ բաշխման խնդիր։ Եթե հակառակը՝ ամեն հետևում բերում է արդյունք, նշանակում է ծախսը համեմատելի է և կարիք չկա մեծափոխ ընդլայնում չանել։

Այս պահին կատարվում է առաջին լիորի վերագնահատումը։ Այն պատասխանում է մեկ հարցի՝ նույն բյուջեն կարողացվել է ստանալ ավելի շատ կրկնվող արդյունք, թե՞ հաջորդ տարվա ամենամեծ ծախսը պետք է ուղղվի այլ ոլորտ։ Երբ պատասխանը դրոյթով հաստատում է կրկնվողությունը, հաջորդ պատվերը կարող է սկսվել կիսից պակաս չափով, և դրանով միջանցքային բյուջեը կապվում է փոքր, բայց կայուն ծրագրի հետ։ Երբ պատասխանը դրոյթի դեմ է, պետք է փոխարինել չափը կամ տեսակը, այլ ոչ թե ավելացնել ծախսը՝ հանդիսացնելով, որ մեծ բյուջեն լուծում է կարողության բացությունը, որը փաստվում է միայն հաշվետվության միջոցով։

Վեցից իննը ամիսը՝ պահպանում և կրկնում

Վեցերորդ ամիսը համապատասխան ժամանակաշրջան է՝ այսպես կոչում են իրական ցանկալի պահուն։ Արդյունքը արդեն բավականաչափ է կուտակվել մի տարվա ընթացքում, և երկրորդ փուլը կարող է իրականացվել այն սկզբունքով, որոնք տվել են առաջին արդյունքը։ Հենց այստեղ են լավագույն հնարավորությունները մատակարարի կատարած ծառայությունը՝ կրկնում ամենալավ գործող տարբերակները, կրճատում է, թե որտեղ է տարբերվել ելքը, և ստեղծում է նոր չափի վերաբանում՝ առանց նոր հիմնական ծախսերի հայտարարումի։

Պահպանման փուլում հավաքվում է բազմաշերտ հատված. մոտ տոկոսը՝ կրկնում է առաջին տարվան, փոքր մասը ստանում է նոր բաներ, իսկ մնացածը դառնում է առաջին տարվան ուղղության շարունակություն։ Հենց այս տոկոսը է այն ցուցանիշը, որը միայն տասնեակ ամսում հաստատվում է ցանկալի ընթացքի մասին՝ առանց նոր գործիքի կամ նոր մոտեցման մեթոդաբանության։ Հենց այստեղ է ձեռքբերվում այն համեմատությունը, որը թույլ է տալիս հաջորդ տարվան բյուջեն անցնել ամբողջ ցանկալի ծավալով՝ նույն միջին արդյունքով։ Այսպիսին կրկնում է նույն չափերը, նույն հատկությունները, նույն ժամկետները, բայց այս անգամ դրանք ամբողջությամբ հաստատված են արդյունքով, ոչ թե հավաստահությամբ։

Տասներկու ամիսը՝ համազգեստի չափի որոշում

Տասներկու ամիսին համապատասխանության պահանջները սկսում են նշանակում վերադարձային նպատակը։ Ոչ ոք չի կարող կանխատեսել այն թվերը, որոնք կհաստատվեն հաջորդ տարվա առաջին եռամսյակում, բայց կարող է ճիշտ որոշել ընթացակարգը, որի միջոցով դրանք կհաստատվեն։ Տասներկու ամիսը դառնում է այն կետը, երբ բաշխումը դառնում է ինչպիսին, որ հաջորդ տարվան պատվերը կարող է հաստատվել ոչ թե նախորդ տարվան ամբողջ ծախսը կրկնելով, այլ նոր մոդելով։

Այս մոդելը սովորաբար կազմում է երեք բաժին. հիմնական և կայուն ծրագիրը՝ աշխատակիցների համար, զարգացման ծրագիրը՝ նոր մասնագետների համար, իսկ ենթաչիր ծրագիրը՝ հաճախորդների կամ շրջանակի արդյունքի համար։ Այդ բաժիններից յուրաքանչյուրն ունի իր ժամկետը՝ հիմնական ծրագիրը պահպանում է տարբերությունը կայուն ոլորտում, զարգացման ծրագիրը գործում է թույլ փոքր չափով և ճկուն ժամկետով, իսկ ենթաչիր ծրագիրը մնում է ճգուշումից անկախ՝ ամենակարևոր հատկանիշով ճշգրիտ չլինելով։ Երբ ենթաչիր ծրագիրը դառնում է կայուն ծրագիր, դրա ծախսը պետք է տեղափոխվում նոր բաժին, որպեսզի ընդհանուր ծախսը չաճառնի առանց նոր աղբյուրի։

Այս մոտեցումը թույլ է տալիս տասներկու ամիսի վերջում պատասխանել ոչ թե տարեկան հաշվետվության՝ այլ կոնկրետ հարցի՝ արդյո՞ք նոր մոդելը, որը ձևավորվել է տասներկու ամիսի ընթացքում, արժե կշռել իր պահպանումը։ Եթե արդյունքը հաստատում է հիմնական երեք ցուցանիշը՝ շրջանառում, պահպանում և կրկնում, ապա հաջորդ պատվերը կարող է կառուցվել այն հիմքին, որը ստացված է առանց նոր հետևում ծրագրի։ Այդ դեպքում վերադարձն որոշումը դառնում է ոչ թե ելքային, այլ մոտեցումային՝ որ կապվում է տարբերակների ընտրության հենց այն կետին, որտեղ առաջին տարին սկսվել է։

Ինչո՞ւ տվյալների կառավարումը կարևոր է ավելին, քան չափումը

Հեռահաղորդակցական համակարգերում չափումը սկսում է տվյալը, իսկ կառավարումը սկսում է հակառակը՝ ինչպե՞ս որ մեկ ինդեպատումը կարող է ստեղծել նորը։ Մի հաջորդային տարվա համար տվյալների կառավարումը կարևոր է ոչ թե առնձին հատուկ հմտություն, այլ կանոնականություն, որի շնորհիվ տեսվում են տիպիկ պարոնքները։ Հենց այստեղ առաջանում է այն բացը, որը տեսվում է պատվերների մեջ ոչ թե որպես տեխնիկական, այլ որպես կառավարման։

Ամենափակող սխալը տեղի ունի այն ժամանակ, երբ թիվը բավական է մեկ որոշման համար, բայց ոչ բավական է բացատրելու, թե ինչու։ Այդ ժամանակ հաստատում է կատարվում ընդհանուր տեսության հիման վրա՝ փաստի բովանդակության, աղբյուրի տեսակի կամ թվի ընթացքի վրա։ Այդ մոտեցումը տալիս է միշտ հակառակ արդյունք. պահպանումները միշտ ամենաքայլադիր են, իսկ նոր տարբերակները՝ միշտ սխալ։ Հենց այստեղ է, որտեղ տվյալների կառավարումը փոխում է որոշումը՝ ոչ թե հակառակին, այլ այն հենց պարզության համար։

Հետևման շրջանակ

12 ամիս՝ պատվերի մուտքից հետո

Առաջին նշվող կետ

Արտադրանքի միասնական գործարկման օրը, ոչ թե ստացման ավարտի օրը

Գլխավոր ցուցանիշը

Արդյունքի մասնաբաժինը հետևվող անձների միջև՝ 12 ամսվա ընթացքում

Համեմատման հիմք

Առաջին տարվա միջին մեկ ստացողի արժեքը՝ նույն ժամանակաշրջանում

Հաջորդ որոշման ժամկետ

12-ին ամիսը՝ հաջորդ տարվա բյուջեի բաշխման մոտեցման համար

Պլանավորման ժամանակացույց

1. Հունվար-փետրվար. Տվյալների շինքը — ձևավորվում է մեկ տվյալների բանակում՝ պատվերի արժեք, քանակ, տեսակներ և ստացողների շերտեր, որպեսզի հետևումը սկսվի չկոտրված տվյալների հիմքին։
2. Մարտ-մայիս. Տեղակայման շրջանակ — որոշվում է հետևվող շերտերի սահմանումը, ընկալումների ենթաչիր ծրագիրը և տեղադրվում են առաջին նշվող կետերը՝ շրջանառման, պահպանման և կրկնման չափումների համար։
3. Հունիս-օգոստոս. Լիորի գնահատում — չորսից վեց ամիսի ընթացքում կատարվում է առաջին լիորի համեմատությունը՝ նույն բյուջեն ընդդեմ նախորդ տարվան, ինչպես նաև բաշխման նկատմամբ՝ արդյունք ընկալվող, թե՞ ոչ։
4. Սեպտեմբեր-դեկտեմբեր. Հիմնական տվյալ և հետևում ամենամեծ պատվերից հետո — հետևումը փակվում է տասներկու ամսվա մասին, ներկայացվում է վերադարձային հաշվումը, և հետևյալ տարվա բյուջեն ստացնում է կանոնով հաստատված չափ։

Ի՞նչ է տարբերում նորոգյուն այս մոտեցումը

Հետևումը հաճախ կապվում է հեռահաղորդակցային համակարգերի հետ, բայց դա միայն մեկ աղբյուրն է։ Երբեմն ավելի հզոր աղբյուրներն են հեռահաղորդակցության բլոգը՝ երբ այն թարմ է, հաճախորդների ստացված արդյունքը, տոկոսները, զանգի վատագույթը, պահպանման տոկոսը, դրվածից հետո հետադարձնելու թիվը։ Այս ցուցիչները բոլորը պահպանում են ձեռքով կազմված հաշիվ և չեն պահանջում որևէ ծանոթագրման հնարավորություն, բացառելով այն դեպքը, երբ ընկերությունը ցանկանում է ապարտակազմ փոքր թիվեր վերարտադրել այնպես, որ յուրաքանչյուրը թիվային որոշում ունենա իր աղբյուրը։

Ամենակարևոր տարբերությունը այս մոտեցման տակ իդեանական է՝ չոր քանիի շուրջ է վերադարձը վերաբերվում։ Շատ ընկերություններ ստանում են բացված թիվ և այն անմիջապես անցնում են հաջորդ բյուջեին՝ առանց հենց այն պատճառը, որը այն բացեց մինչև միակ պատգեղը դարձավ մրցակցության հիմք։ Այս մոտեցման դեպքում վերադարձը սկսվում է պատվերի մուտքից և ավարտվում է բյուջեի վերաբաշխմամբ՝ ցույց տալով, թե որ բաժինն է պահպանվել, որը ճշգրտվող է, և որ բաժինն է փոխվում, որտեղ արդյունքը չէր բավական։

Այն, ինչ պահպանում է այս մոտեցումը հավետություն է։ Հաջորդ պատվերը կառուցվում է նախորդի արդյունքի վրա, այսինքն՝ գործում է իրական և ստուգվող տվյալապես, ոչ թե հայտնագիտական տվյալներից։ Եթե տվյալները ձևավորված չեն ստուգվող աղբյուրներից, ապա ամենափակող հետևումը դառնում է ֆայլը, որի բովանդակությունը փոխվում է հաջորդ տոնական ստուգմանը։ Հենց այս պատճառով տվյալների կառավարումը դառնում է 12 ամսվա հետևման առաջին աշխատանքը և վերջինը, և պահանջում է ինչպես և հաջորդ տարվա պատվերը։

Հայաստանական պայմաններում այս մոտեցումը լրացնում է գործնական բացը, որը մնում է 12 ամսի վերջին մոտ բոլոր ընկերությունների մոտ՝ հաջորդ պատվերի հաստատման պահը։ Երբ ելքային ցուցանիշը կայուն է, ծառայության պայմանավորումը կայուն է, իսկ տեսակը չի փոխվում կողմերից՝ պատվերը վերաբերվում է նախորդին, ապա մատակարարը վերջին անգամ առաջարկում է կրկնել նույն ծրագիրը նույն ժամկետով։ Եթե այդ պահին կառուցումը չի կատարվել, հետևումը դառնում է երկու տասնեկ թերթ սեփական շարժում՝ առանց որևէ որոշման հիմքի։